Echte klanten krijgen
Een klant is pas een klant als hij betaald heeft.
Klanten betalen je graag
Als je goed geholpen wordt dan is het geen probleem om hier goed voor te betalen. Lever een goede dienst en ontvang het geld met liefde.
De ideale klant
Wie is jouw ideale klant? Neem echt even de tijd om te bedenken wie je ideale klant is. Want als jij iedereen kan helpen dan wil niemand het hebben. Dat heb ik geleerd tenminste. En natuurlijk kun jij iedereen helpen.
Maar wie wil je het liefst helpen? Kinderen? Pubers? Jong volwassenen? Volwassenen die klem zitten in hun werk? Volwassenen in de herfst van hun leven en zich afvragen wat er gaat komen? Mannen? Vrouwen?
En met welk probleem help je ze het liefst? Welk probleem past het beste bij jouw oplossing? Hoe specialistischer hoe beter. Je gaat liever naar een specialist dan naar een generalist als je een probleem hebt.
Als je weet wie je ideale klant is dan weet je ook hoe je je communicatie moet gaan doen. Spreek je jongvolwassen taal of spreek je juist de ouderen onder ons aan?
Goedkoop
Marketing hoeft niet duur te zijn. Plaats liever geen dure advertenties in de plaatselijke bladen of op facebook. Mensen komen niet meteen naar je toe voor een sessie door een advertentie. Marketing kost wel tijd. Kostbare tijd dus ga hier zorgvuldig mee om.
Een collega hypnotherapeut doet het mijns inziens fantastisch. Zij deelt succesverhalen van sessies die ze heeft met mensen. Mooie verhalen, interessante verhalen, ontroerende verhalen. Ze vertelt met welk probleem de mensen kwamen en wat de oplossing was. Ze deelt de verhalen op haar eigen facebookpagina zodat iedereen dit kan lezen. Ze deelt ze in de hypnosegroep zodat de collega hypnotherapeuten geïnspireerd raken. En ze deelt ze in een blog op haar website zodat meer mensen dit kunnen lezen. Hiermee deelt ze haar expertise, laat ze zien wat er mogelijk is en wat zij kan. Ze creëert vertrouwen. Zo zullen mensen eerder met haar een afspraak maken en collega hypnotherapeuten zullen ook gemakkelijker mensen naar haar doorverwijzen.
Verhalen vertellen is de eenvoudigste manier van reclame maken voor je werk. Verhalen spreken aan, verhalen helpen om je boodschap over te brengen. Mensen herkennen zichzelf in verhalen. Denk er wel aan meerdere verhalen te vertellen. Een verhaal is niet genoeg.
Simpele marketing
Mond-op-mond reclame is de allermooiste reclame die er is. Als jij mensen goed helpt dan vertellen ze dit verder. Alleen, zeker in Nederland, praten mensen niet zo snel over iets wat goed is. In zuidelijke landen bijvoorbeeld zijn de mensen enthousiaster en worden goede dingen gemakkelijk gedeeld dan bij ons. Hier denken we “doe maar gewoon dan doe je al gek genoeg.” Dit betekent dat je heel eenvoudig mensen kan helpen om die mond-op-mond reclame voor je te doen.
Vraag aan het einde van je sessie of sessies: Vond je de sessies goed? Ken je mensen die met iets soortgelijks te kampen hebben als jij waarbij ik ze zou kunnen helpen? Zou je mij willen aanbevelen bij jouw kennissen? Als het antwoord ja is, geef dan tenminste 3 visitekaartjes mee om door te geven aan die kennissen. Je kan er een incentive aan toevoegen om het nog zekerder te laten slagen.
Geef geen korting
Geef liever geen korting. Dat haalt de waarde van je dienst omlaag. Maar zeg bijvoorbeeld tegen je huidige cliënt dat de nieuwe cliënt die via hem of haar bij jou binnenkomt iets extra’s krijgt. Iets van waarde, zoals een mooie edelsteen, een heerlijke aromatherapie, een boek (het liefst van jouw hand). Wij mensen geven graag iets cadeau aan anderen. Dat straalt namelijk op onszelf af.
Upsell
Geld verdienen gaat het gemakkelijkst van iemand die al bereid is jou te betalen voor iets. Vergeet dus nooit een upsell te doen. Je verkoopt iets extra’s bij de dienst die je al biedt. Of je verkoopt extra diensten.
Laatst was ik in een salon voor een pedicurebehandeling. De dame die deze behandeling gaf was goed in haar werk én ze deed een prima upsell. Verpakt als een goed advies zei ze het volgende:
“Wat ik ontdekte bij je voeten is dat het eelt niet gelijk verdeeld is. Het lijkt erop dat je uit balans loopt. Het liefst zou ik je een goede massage geven om dit te verbeteren. Als je straks een massage afspreekt dan krijg je die voor het introductietarief van 50 euro ipv 65 euro. Denk er maar even over na of je dit wilt.” Nu was ik al een tijdje van plan om beter voor mezelf te gaan zorgen en beter te gaan bewegen dus die massage sprak me wel aan. Ik sprak af.
De massage was erg goed. Na de massage kwam de volgende upsell. “Wat ik vond bij je rug is een paar plekken die erg vast zitten. Ik kon er nog niet stevig op werken omdat het te pijnlijk zou zijn. Om het goed te krijgen is meer nodig. We kunnen een volgende massage afspreken maar we hebben ook een pakket van 3 massages met 10% korting. We hebben ook een pakket van 5 massages. Denk er maar even over, je hoeft niet nu meteen te beslissen.” Ik nam het pakket van 3 massages.
Ze gaf advies, gaf het vrijblijvend en ik ging ervoor. Vanzelfsprekend moet je goed zijn in je vak wil je dit kunnen doen. Je moet weten waar je over spreekt. Maar ik ga ervan uit dat jij je vak beheerst, wat dit ook is en dat je ook dit soort upsells kan doen.
Mogelijke upsells
- Extra behandelingen
- Andere behandelingen
- Supplementen
- Vriendinnensessies (2 tegelijk)
- Na probleem oplossen helpen verder te kijken in de toekomst
- Meditaties, hypnoses, muziek op cd of mp4
- Boeken, online lesprogramma’s
- Basiscursus zelf leren wat je net hebt ondergaan
Een upsell klinkt het zakelijk en niet Hollands. Het is meer verkopen aan je cliënt. Maar houd in gedachten dat je je cliënt meer kan helpen dan met die ene dienst waarvoor ze bij jou komen. Je kan ze verder helpen op hun pad naar heelheid. Dat is het advies dat je geeft. En waarmee jij geld verdient in plaats van iemand anders.
"Satisfaction is a rating. Loyalty is a brand."
– Shep Hyken